【课程对象】

销售人员、商务代表及上级各层管理人员

【解决问题】

学会开展会谈的方法，掌握谈判过程中的技巧，建立会谈中的结构，组织成功的谈判过程，运用谈判的技巧达到预期的结果，并建立自信成为谈判的高手。通过培训，参训人员将能够：


1、提升营销工作者专业谈判技巧


2、了解谈判技巧的基本理论


3、学习谈判的专业流程


4、用谈判技巧达到预期结果

� � � �5、帮助学员运用谈判技巧以降低消耗并提高利润

【课程大纲】

一、销售序言


a) 销售是一门伟大的艺术课程！


b) 销售简单但从不简易！


c) 销售如何会“吹”


二、倍增业绩五大要素，卖不出不要怨天尤人！


a) 从不自我辩解没有借口


b) 打造良好的态度


c) 制定清晰的目标


d) 快速提高你的行动力


e) 开发你的潜能


f) 让你具备超强自信——不对自己说不可能！


三、超级销售六法则


a) 推销——销什么？产品吗？还是……售什么？


价钱吗？还是……客户买？产品、服务？还是……


b) 销售前准备


c) 陌生客户开发


d) 了解“量大取胜”、“剩者为王”的营销年代


e) 顾问式客户拜访技巧


f) 如何让陌生客户对你一见如故


g) 客户需求制定


h) 产品价值塑造


i) 电话销售实操四把小飞刀


j) 电话销售实战案例分析


k) 顾客沟通及建立同理心


l) 如何建立你的亲和力


m) 如何让“PMP拍马屁”成为真诚沟通


n) 如何了解客户“本我”


四、优势谈判的基本理论


1、谈判所为何事？


2、谈判的三个要素


3、双赢谈判的三个步骤


4、收集相关的资料和信息


5、评估长处与短处


五、建立谈判好手的基础


1、谈判好手的五大特质


2、谈判好手的三个态度


3、谈判好手的三个信条


六、优势谈判的五步流程


1、掌握沟通技巧——做一个高效率的谈判者


�� 沟通的目的，方式和原则


�� 有效倾听的技巧、提问和表达


�� 理解事实，观念和感觉


2、强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者


�� 论证的公式：F-A-B-E


�� 强化论证的几个技巧


3、谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者


�� 永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同


�� 关于价格问题


4、识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者


�� 谈判对手最常用的圈套


�� 您的应对方法


5、防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者


�� 防止冲突


�� 巩固关系


�� 衡量谈判成败的最终评价标准


�� 情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？


七、学习优势谈判的技巧


1、六个开场战略


2、六个中场战略


3、六个收场战略


4、练习---实例模拟


八、谈判风格分析


1、四大谈判风格类型


2、如何对应不同谈判风格者


3、优势谈判比较表


4、练习—案例分析


九、超越谈判瓶颈


1、克服压力警报点


2、打破价格的迷雾


3、如何处理价格异议


4、如何建立产品优势


5、八大权力的运用�

【报名须知】

课程费用：2880元/人（含资料费、餐点费、税金）